Cadena de consumo: qué es y cuál es su rol en el mercado de consumo

Identificar la cadena de consumo que hace parte de nuestro perfil de cliente es una herramienta clave para obtener resultados que impacten en su mercado de consumo real. Esto se logrará cuando uno de sus fines en marketing y ventas sea alimentar el desarrollo de contenidos mejor alineados a sus intereses y necesidades como consumidor.

Es decir, la cadena de consumo consiste en un proceso completo en el que se busca inicialmente un cliente potencial, pero su finalidad es crear estrategias de comercialización para consolidar la venta de productos o servicios. Toda esta información se vuelve imprescindible para crear estrategias efectivas de marketing y ventas.

¿Qué es la cadena de consumo?

Para entender mejor qué es la cadena de consumo hay que tener claridad en las fases que un cliente lleva a cabo antes de concretar una compra, como tal. Así la estrategia planteada lo acompañará en cada una de estas fases, con el fin de asegurar un proceso más seguro para la empresa:

• La fase de descubrimiento de una necesidad puntual a raíz de un problema que se debe solucionar.
• La fase de investigación y propuestas de las posibles soluciones. Este proceso se ha transferido casi en su totalidad a fuentes de Internet.
• La fase de la decisión de compra, que se define cuando el posible cliente llega a consumir nuestro producto o servicio.

Las preguntas que surgen en el público al que debemos llegar son de este tipo:

• Descubrimiento: ¿de qué se trata?, ¿por qué sucede?, ¿a quiénes les pasa?
• Investigación: ¿cómo se resuelve?, ¿qué opciones tiene?
• Decisión de compra: ¿cuál es el mejor proveedor?

Tener presentes estas preguntas ayudará a planificar con mayor certeza el contenido que debemos ofrecer para captar la atención de estas personas, en específico. De esta forma también se pueden obtener respuestas cada vez más cercanas a las dudas que requiere este perfil de cliente, y posteriormente una evaluación de los KPI de ventas.

Otras de las ventajas de ir conociendo con mayor interés estas características de la cadena de consumo se debe a que, por ejemplo, nuestros números de visitas se conviertan en número de compras progresivamente. Esta también es una estrategia muy útil para mejorar la calidad del producto.

El rol de la cadena de consumo en el mercado de consumo

Siendo la cadena de consumo un mecanismo más preciso para identificar, contactar y guiar al público ideal que buscamos para nuestra marca, indudablemente se convierte en un factor que está modificando constantemente el comportamiento del mercado de consumo.

Al ubicar clientes potenciales cada vez más concretos, la cadena de consumo cumple el rol de ser un incentivador de la industria en general. Tanto las empresas se benefician del nivel de ventas que se va incrementando, como el consumidor satisface sus necesidades y gustos de forma más precisa. Así se equilibra constantemente la lógica con la que funciona el mercado de consumo.

Así, la cadena de consumo, por ser una dinámica producto de una estrategia de marketing, no solo tiene como fin el aumento de las ventas, sino una continuidad a partir de la fidelización del cliente. Este resultado de la fase de compra, en últimas, impacta y se inserta directamente en la tríada básica del mercado de consumo: la oferta de los productos, la demanda del consumidor y el ajuste del precio de los bienes de consumo; en síntesis es una variable que ayuda a mantener ese equilibrio necesario.

Importancia del marketing en la cadena de consumo

Uno de los principales errores en los que muchos expertos en marketing han coincidido tiene que ver con la falta de conocimiento acerca de su cliente objetivo y sus hábitos en la cadena de consumo. Las empresas suelen dedicar todos sus esfuerzos a las necesidades directas del negocio y pierden de vista esta importante área.

El marketing es fundamental para la cadena de consumo y la cadena de valor logística, ya que centrar las investigaciones del perfil de nuestros posibles clientes, inicialmente nos dará información valiosa para crear y mejorar nuestros productos y sus beneficios.

Como ya lo vimos, la estrategia de marketing va a estar presente en todas las fases de la cadena de consumo:

• En la fase de reconocimiento la estrategia está centrada en ofrecer contenidos valiosos para el cliente, con el fin de alimentar su necesidad.
• En la fase de consideración el consumidor necesita referentes y contenidos más específicos sobre la temática de su interés.
• Para concretar la fase de decisión de compra es importante ofrecer contenidos complementarios y que especifiquen sobre los productos o servicios que son opción de compra por parte de nuestros clientes.

Después de concretar la venta viene otra actividad clave en el marketing de la cadena de consumo. Esta tiene un alcance que nos puede llegar a mostrar también la importancia de la cadena de suministro: fidelizar al cliente; si queremos incrementar los beneficios de esta estrategia debemos procurar una relación constante entre los participantes de esta cadena de ventas y optimizar los procesos de la logística de ventas.

Ejemplos de cadena de valor en la cadena de suministro

En líneas generales sabemos que la cadena de valor consiste en todos esos ajustes de optimización que nos permiten tener un mejor producto y se conecta con la cadena de suministro cuando este producto debe cumplir y superar la calidad de unas normas establecidas para ser elaborado y finalmente llegar al consumidor. Un ejemplo que nos puede servir como referencia es el de la cadena de suministro de un restaurante.

En esta ocasión ahondaremos en otro ejemplo que se ha convertido en una de las más exitosas estrategias de cadena de suministro:

• Coca-Cola tiene un sistema de logística y cadena de suministro estandarizado entre sus plantas embotelladoras y la producción de concentrados que se procesan allí.
• Además ha logrado optimizar con grandes resultados su variedad de productos alternos, como las líneas light u otros que han logrado un alto impacto en el mercado.
• En cuanto a la cadena de suministro, estas mismas plantas embotelladoras realizan la distribución teniendo en cuenta los productos que han sido autorizados para entregarse en cada país.

La cadena de consumo es un elemento de gran importancia para el crecimiento empresarial y logístico. En algunas ocasiones no se tiene claridad acerca de su funcionamiento, pero con unas referencias bien fundamentadas se puede generar una estructura de mercadotecnia que dé mayor nivel de ventas por Internet y excelentes resultados para los objetivos comerciales de la organización.