Estrategia de distribución exclusiva: ventajas, desventajas y ejemplos

Las estrategias de distribución son una parte vital de la comercialización, ya que les permite a la empresas identificar dónde y cómo vender sus productos. Para aquellas organizaciones que buscan distinción y prestigio, la estrategia de distribución exclusiva es una de las mejores opciones, ya que les permite posicionarse como marcas únicas en zonas geográficas determinadas.

¿Qué es la distribución exclusiva?

La distribución exclusiva es una estrategia comercial en la cual una empresa le ofrece a uno o pocos establecimientos los derechos exclusivos de distribución de sus productos. De esta forma, dichos establecimientos son los únicos que pueden vender y entregar la mercancía de esa marca.

Con esta estrategia de distribución de productos, el distribuidor se compromete a no vender marcas de la competencia. El productor, por su parte, se compromete a vender su producto únicamente a ese distribuidor en la zona geográfica donde se encuentra ubicado.

Ventajas de la estrategia de distribución exclusiva

Algunas de las principales ventajas de la distribución exclusiva son las siguientes:

• La distribución exclusiva es una oportunidad que tiene la empresa de diferenciarse de sus competidores, ya que cuenta con distribuidores selectos que promueven la exclusividad del producto y de la experiencia de compra. En consecuencia, la empresa se beneficia económicamente. De hecho, según el informe Experience is everything de PwC, los consumidores están dispuestos a pagar hasta un 16% más del coste normal por obtener una experiencia diferencial.

• Gracias a la distribución exclusiva, el productor y el distribuidor mantienen una relación más directa y cercana. De esta manera, las estrategias de ambas empresas pueden estar mejor coordinadas. 

• La empresa mantiene a su público objetivo identificado, esto le permite realizar estrategias de venta mucho más eficaces. En esta misma línea, de acuerdo con la publicación Venta exitosa: los desafíos de la última milla de PwC, la perfilación y la segmentación de los clientes son puntos claves para hacer más eficientes etapas tan cruciales como la última milla.

• La distribución exclusiva fomenta el ahorro de costes a nivel de logística, distribución y transporte. 

Desventajas de la estrategia de distribución exclusiva

Algunas de las principales desventajas de la distribución exclusiva son las siguientes:

• Las grandes empresas pueden aprovechar esta estrategia para generar alianzas con los distribuidores más importantes del mercado, afectando a las empresas más pequeñas. Así, la distribución exclusiva a gran escala y sin control puede afectar la libertad de mercado.

• La distribución exclusiva limita los puntos de distribución, por lo que el producto no llega a tener una presencia masiva en el mercado. Sin embargo, esa puede ser precisamente una estrategia comercial de las marcas.

• Al ser un acuerdo entre las partes, el productor no tiene la libertad de optimizar sus canales de distribución.

• Con uno o pocos distribuidores finales, el servicio de atención al cliente en el establecimiento será determinante para el éxito de las ventas. Por lo tanto, el productor deberá hacer una inversión adicional en la preparación de los vendedores de sus productos.

Ejemplos de distribución exclusiva

La distribución exclusiva es una estrategia implementada, generalmente, por marcas de lujo que se decantan por brindarles a sus clientes productos y experiencias únicas. En este sentido, algunos ejemplos de empresas que utilizan la distribución exclusiva son: 

• Ferrari: los autos de Ferrari se venden solo en concesionarios de la marca, que se encuentran ubicados estratégicamente en algunas partes del mundo.

• Louis Vuitton: Louis Vuitton dispone de una red de distribución exclusiva que busca garantizar la originalidad de sus productos. 

• Rolex: Rolex cuenta con distribuidores autorizados en todo el mundo, los cuales son los únicos que brindan el servicio de mantenimiento profesional a sus relojes.

Otras estrategias de distribución

Además de la distribución exclusiva, existen otros tipos de estrategias de distribución ideales para aquellos productos que deben ser comercializados de forma más abierta y flexible. Dichas estrategias son las siguientes:

• Estrategia de distribución intensiva: la distribución intensiva es un método destinado al abastecimiento de productos de consumo masivo (alimentos, medicamentos, entre otros). Estos se distribuyen en todos los puntos de ventas posibles (supermercados, centros comerciales, etc.), con la finalidad de que el cliente pueda adquirirlos fácilmente. 

• Estrategia de distribución selectiva: la distribución selectiva es un método menos masivo que la intensiva. El productor busca los canales más pertinentes para comercializar su producto, el cual, generalmente, no es apto para venderse en todo tipo de establecimiento (ropa o cosméticos, por ejemplo).

A diferencia de la distribución intensiva y de la selectiva, la distribución exclusiva es ideal para aquellas marcas cuyo objetivo es ofrecer, precisamente, exclusividad. Sin embargo, parte de esa exclusividad está en el hecho de que la marca pueda ofrecer el mejor servicio al cliente, no solo en la tienda, sino también en servicios de entrega de última milla.

Para lograrlo, las empresas deben contar con tecnologías que les permitan ejecutar la logística de distribución del producto de manera segura, rápida y controlada. Hoy en día, esto es posible gracias a sistemas especializados como DispatchTrack, el cual permite planificar las rutas de distribución, hacer seguimiento a las entregas en tiempo real y notificar al cliente el estatus del envío de su producto.