KPI retail: qué son y qué ventajas ofrecen

El sector del retail es uno de los más importantes dado que es el encargado de hacer llegar los productos al cliente final. Y en eso las KPI retail son fundamentales.

Debido a que es clave asegurar ventas deseadas, cumplir con las expectativas depositadas y, al mismo tiempo, que el cliente final quede satisfecho, la efectividad de las ventas se puede contabilizar gracias a los indicadores KPI (key performance indicators), que aportan información concreta y fiable de cómo han ido las ventas.

Cuando se habla de KPI retail se está haciendo referencia a las KPI apropiadas a este sector, que pueden aportar mucha información sobre cómo avanza la actividad de un negocio para cumplir con la experiencia del cliente.

¿Qué es el retail y las KPI?

En términos generales, el retail tiene relación con la venta al por menor. Es decir, se trata de aquellos negocios que se ocupan de la distribución al cliente final de productos de producción en masa. Algunos ejemplos clásicos de este tipo de negocio pueden ser los supermercados, las farmacias, las ferreterías, las tiendas de ropa y calzado, etc.

Así mismo, cuando se habla de KPI retail, se está haciendo referencia a las KPI que son aplicables a este sector determinado, y que toma en cuenta las ventas y el impacto que determinados productos o acciones de marketing tienen en el público objetivo al que van dirigidos.

Es decir, nos aportan información sobre si el producto o las acciones publicitarias funcionan bien o mal para tomar decisiones.

La importancia de las KPI retail

La importancia de las KPI es fundamental en cualquier negocio, y más si cabe en el negocio del retail. Las KPI retail permiten obtener datos concretos sobre las ventas de un producto, la acogida de dicho producto por parte del público objetivo (que en el caso del retail suele ser siempre el cliente final), y cualquier otro tipo de acción para incrementar las ventas.

Por eso se trata de indicadores fundamentales que nos entregan información para cambiar o no la estrategia de ventas, así como si es necesario reforzar determinados departamentos o acciones del negocio para alcanzar los objetivos.

KPI retail más comunes

A la hora de determinar cuáles son las KPI retail, hay que tener en cuenta que serán todas aquellas que tengan aplicación en el sector retail. Sin embargo, sí que es cierto que existen algunas que destacan sobre el resto, ya que la información que ofrecen suele ser de mayor trascendencia para el negocio. Algunas de ellas son las siguientes:

• Total de ventas: Se trata probablemente de la KPI retail más importante, ya que nos aporta los datos referentes al total de las ventas efectuadas.
• Margen neto del total de ventas: Junto al total de ventas, esta KPI retail es otra de las fundamentales, ya que nos va a indicar los beneficios reales que tenemos de cada venta una vez que descontamos los gastos derivados de efectuar la venta.
• Número de visitas: Este elemento cobra especial importancia en el sector del retail actual, ya que está vinculado con el e-commerce. Hace referencia al número de visitantes únicos (no repetidos) que entran en la página web del negocio.
• Tasa de conversión: Se calcula a través del número total de visitantes de la página web y el número de ventas anuales que se realizan a través de e-commerce.
• Tasa de conversión por categoría: En este caso, lo que se está calculando es la tasa de conversión pero en cada una de los distintos productos o departamentos del negocio. Es decir, aporta información más detallada sobre los productos que más se venden y los que menos.
• Ticket promedio: Esta KPI retail hace referencia al gasto medio ejecutado por cada cliente, lo que nos ayuda a conocer qué quienes tienen mayor potencial de gasto en la tienda y cuáles no.

Estas son solo algunas de las KPI retail más utilizadas. Como es normal, dependiendo del tipo de negocio retail, habrá algunas que cobren mayor importancia que otras.

Por ejemplo, en el sector del retail que vende en Internet, las KPI retail asociadas a la gestión logística tienen un valor muy elevado, ya que están vinculadas con la experiencia del cliente final, donde el envío del pedido es tan importante como el hecho de que la venta se efectúe.