Los modelos logísticos son un aspecto imprescindible para lograr la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes, y en consecuencia será también un factor determinante para el crecimiento comercial de la empresa.
Nos encontramos en un escenario donde los grandes avances tecnológicos acompañados de la expansión de la comunicación, gracias a los canales disponibles en las opciones que ofrece Internet ha hecho que nuestro cliente vea como prioridad la rapidez de la entrega.
Otro factor a tener en cuenta cuando nos planteamos la tarea de escoger nuestro modelo logístico ideal es el costo. Recordemos que un usuario de nuestros servicios puede pagar un precio mayor por calidad, así tenga que esperar un poco más. Otra opción es que el cliente acepte pagar un poco más bajo la condición de una entrega más rápida. El éxito de nuestros modelos de gestión de negocio dependerá de la administración de todas estas variables.
Con el fin de resolver esta ecuación del servicio prestado, los modelos logísticos están condicionados por el sistema Push/Pull. En síntesis, su objetivo es realizar la producción necesaria como respuesta a la demanda real, es decir, solo cuando sea requerido.
Por lo general en este sistema se ejecuta la producción a partir de un estimado planeado o anticipado. Esta condición puede variar dependiendo del modelo logístico implementado, ya que cada empresa, de esta forma, puede determinar la variable que más le convenga entre los pedidos de los clientes y una posible previsión de la demanda.
En este modelo la empresa debe tener las cantidades necesarias del producto para suplir los pedidos del cliente. Por lo general, en este caso, se le presenta al cliente final un inventario, en el que verá la cantidad disponible del producto terminado.
Suelen haber componentes, productos semielaborados, trabajos en curso y materia prima, que optimizarán los tiempos de producción y finalmente los plazos de entrega. Es un modelo en el que se manejan pocos productos finalizados para evitar desperdicio y acumulación de materiales.
La mayoría de empresas que manejan este modelo tienen un sistema de compra y venta, es decir que ellos no realizan la producción de su negocio. Solo en algunas ocasiones se realizan actividades de embalaje o desembalaje. Se caracterizan por distribuir distintos tipos de productos, y en consecuencia su esfuerzo en la entrega se concentra en que sea de forma inmediata.
Las empresas que utilizan este modelo logístico se caracterizan por poder ofrecer una alta gama de productos con pocos componentes, ya que estos son elaborados a partir de las especificaciones del pedido del cliente. Este cliente ya tiene claro que no espera su producto de forma inmediata porque sabe que debe esperar al tiempo de ensamblaje, según lo acordado con su proveedor.
Lo más común cuando una empresa se apoya en este modelo logístico es que se tengan materias primas y productos semielaborados incluidos en sus inventarios. Al recibir los pedidos se sigue el mismo procedimiento de elaboración y posterior despacho de los productos. Este modelo es una gran opción para optimizar los tiempos de entrega, debido a que prácticamente todo el proceso se realiza en la mitad del tiempo.
Junto al número de leads generados y de leads calificados, otro KPI de ventas esencial es la tasa de conversión. De hecho, podemos decir sin lugar a dudas que constituye el KPI de ventas más importante de todos, ya que es el que nos mostrará el número de ventas reales que se han efectuado. Es decir, que, tras obtener los leads generados y reducidos a los leads calificados, la tasa de conversión nos va a dar la información relativa a la parte concreta de esos leads que sí que se han convertido finalmente en clientes y, por lo tanto, en ventas.
El ticket promedio es el KPI de ventas que nos va a ofrecer información aún más detallada sobre las ventas. En concreto, sobre los comportamientos de los clientes a la hora de realizar las compras. El ticket promedio nos muestra el gasto medio de cada cliente, lo que permite llevar a cabo estrategias concretas destinadas a aumentarlo en aquellos casos en los que el gasto medio todavía es pequeño.
El costo de adquisición de clientes, o CAC, es otro de los KPI de ventas esenciales. Este indicador nos va a informar sobre el coste de cada venta. Es decir, compara los recursos que la empresa tiene que invertir en estrategia de ventas y los compara con las ventas absolutas que se han efectuado. Es un KPI de ventas muy importante, porque es el que nos va aportar información concreta sobre los beneficios obtenidos después de equilibrar los gastos y los ingresos derivados de todo el proceso de venta, desde el principio hasta el final.
Como se puede ver, la información que nos aportan los KPI de ventas es muy valiosa a la hora de diseñar estrategias de marketing destinadas a mejorar las ventas. Además, de estos KPI de ventas esenciales, también existen otros. Según el tipo de producto o servicio que ofrezca cada negocio, interesará complementarlos unos u otros KPI de ventas determinados. No obstante, estos cinco que hemos mencionado, nunca podrán faltar en el análisis, ya que aportan la información más básica a la hora de analizar el proceso de ventas.
Conocer y ahondar sobre los modelos logísticos es una necesidad que se presenta en todas las empresas que pretendan mejorar sus servicios en logística de distribución. Tener estas fases del proceso claras se convertirá en una herramienta esencial para su optimización. Este paso es esencial para lograr abarcar las expectativas de expansión proyectadas por un empresario visionario.