¿Qué es forecast? Tipos, modelo en Excel y ejemplo

Saber exactamente qué es forecast o qué es un pronóstico de ventas permite a las empresas estimar futuros escenarios y tomar decisiones estratégicas con el fin de obtener, dentro de todo, el mayor número de ganancias posibles.

De acuerdo con el Estudio sobre Venta Online en pymes, las ventas online representarán el 49.8% de las ventas totales para las pymes en el 2022. En este sentido, se espera que las pequeñas y medianas empresas optimicen su logística de ventas online para igualar o superar esta previsión.

Por ello, en este post explicaremos los tipos de forecast que mejor se pueden ajustar a tu negocio y también cómo hacer un forecast, a fin de que puedas mejorar la producción y ganancias tu empresa.

¿Qué es forecast de ventas?

Antes de ir a la práctica, debemos entender correctamente qué es forecast de ventas,  el cual se refiere a la estimación de ventas que se puede tener para un periodo de tiempo determinado.

Generalmente, se realiza de forma mensual. Sin embargo, también puede calcularse de acuerdo a días, semanas y años. Por lo tanto, para que el forecast de ventas nos ofrezca escenarios más precisos requiere de datos históricos o cifras conocidas para elaborar los pronósticos. Por ende, es importante llevar un control estadístico sobre los distintos procesos del negocio a lo largo del tiempo.

Tipos de forecast

Si bien lo que es forecast resulta de gran utilidad para optimizar la eficiencia y productividad de cualquier empresa, es importante aplicar el tipo de forecast que mejor corresponda a los objetivos de la organización, para asegurarnos de obtener los resultados correctos.

A continuación, veamos los tipos de forecast de acuerdo a algunas de las técnicas que pueden emplearse para la elaboración de las previsiones de ventas:

• Forecast de tipo cualitativo

Este tipo de pronóstico de ventas puede aplicarse para aquellos casos donde la empresa no cuente con suficientes o ningún dato histórico. Para lo cual puede recurrir a técnicas como:

• Método Delphi (pronóstico de un panel de expertos).
• Investigaciones de mercado.

• Forecast de análisis de tiempo y proyección

Por el contrario, este tipo de forecast se enfoca en los datos históricos de la empresa. Es por esto que en muchos casos se calcula a través del valor promedio o la media de los valores registrados, puede tratarse de precios, número de ventas registradas, número de unidades, etc.

Otra técnica un poco más interactiva que puede utilizarse en estos casos es la metodología de Box-Jenkins.

• Forecast con modelos de causas

En este caso, lo que es forecast se realiza a partir de datos históricos específicos relacionados a procesos o eventos particulares del negocio (stock, logística, almacenaje, etc.). Para esto se usan técnicas como:

• Pronóstico de regresión lineal: es un estadístico que estima relaciones entre dos variables.
• Leading Indicator: un análisis del factor económico previo a la aplicación de cualquier decisión financiera para predecir posibles cambios significativos.

Modelo de forecast en Excel

Cuando se trata de aplicar metodologías como lo es forecast, las soluciones digitales disponibles son numerosas. Una de las prácticas más utilizadas para esto es hacer el forecast en Excel, pues se trata de una herramienta accesible para cualquier empresa.

En este sentido, el cómo hacer un forecast en Excel puede lograrse con plantillas realmente sencillas, como por ejemplo la siguiente:

En este caso, vemos que para calcular un pronóstico de ventas en Excel se puede partir de dos variables, las cuales deben conocerse muy bien. Para esto, podemos tomar datos obtenidos de los KPI de ventas, logísticos, etc., todo de acuerdo al propósito de la estimación.

Considerando los distintos propósitos que pueden haber tras un pronóstico de ventas, lo que es forecast puede realizarse por medio de distintos cálculos en Excel. Entre estos se puede obtener:

• El rangos de ventas
• El promedio de ventas en un tiempo estimado
• La estimación de un intervalo de confianza
• La función de pronóstico de Excel

Ahora, veamos un ejemplo de forecast.

Ejemplo de forecast

Para este ejemplo de forecast tomemos en cuenta el objetivo de estimar las ventas online totales de una empresa para el año 2021, emplearemos entonces la función de pronóstico lineal de Excel:

 Paso 1: Ingresar los datos

Paso 2: Aplicar la función de pronóstico lineal de Excel

Paso 3: Obtenemos el resultado estimado

Vemos que para este caso se obtiene un valor estimado del total de ventas por internet, el cual suele ser menor al promedio, por lo tanto, el rango de error disminuye considerablemente.

A partir de esta información, la empresa puede elaborar las estrategias más acertadas para optimizar la calidad de su servicio y, de esta manera, generar un mayor número de ganancias al estimado.

En el caso de las pymes que funcionan en la modalidad de e-commerce, pueden complementar lo que es el forecast con datos obtenidos a través de los servicios postventa, como el que ofrece LastMile by Beetrack. Esto con el propósito de evaluar la calidad del servicio, así como el nivel de fidelidad y satisfacción del cliente. De esta manera, se puede obtener estimaciones más objetivas sobre las posibilidades futuras de la empresa.