El salto de vendedores a consultores: una tendencia que impacta al mundo de la logística

El universo del Software as a Service (SaaS) tiene sus complejidades. Más aún para un vendedor, pero este es clave para ofrecer una mirada más completa de cómo agregar valor a un negocio que necesita un SaaS. Aquí es donde la metodología MEDDIC se vuelve crucial. 

DispatchTrack ha adoptado esta metodología para transformar a sus vendedores en verdaderos consultores. Carlos Díaz, Gerente General de DispatchTrack Latam, valora altamente esta metodología, destacando su impacto positivo en la eficiencia y efectividad del equipo de ventas. 

Según Díaz, “MEDDIC nos ha permitido mejorar la calidad de las interacciones con nuestros clientes, posicionándonos como socios estratégicos en lugar de simples proveedores”.

Implementación de MEDDIC en DispatchTrack

Mariana Ayud, Head HR Latam, describe el proceso de implementación: “Fueron 13 horas de entrenamiento e-learning divididas en 10 módulos, cada uno con varios subcapítulos y quizzes intermedios para fortalecer el aprendizaje. Participó toda nuestra fuerza de ventas (líderes, enterprise y midmarket) y los líderes de BDRs, en total 22 personas. Si bien era un curso e-learning, HR ordenó este proceso de la siguiente forma: pidió a los participantes que completaran 2 módulos por semana”. 

Asimismo, asegura que el objetivo era “aplicar el contenido más relevante de los dos módulos de la semana a nuestra realidad y ligarlo a nuestras experiencias, clientes, casos de uso, etc. Con esto, fuimos retroalimentando mucho el proceso de aprendizaje y, además, pudimos llevarlo a la práctica y aterrizarlo en la cotidianidad y el día a día de los vendedores.”

Ayud también destaca que “una cosa muy importante que nos deja MEDDIC como equipo de ventas es esa mirada no solo cuantitativa de cómo va el pipeline o en qué número va el cumplimiento de la cuota, sino que nos abrió el espacio para revisar y cuestionarnos lo cualitativo, donde pudimos ver muchas oportunidades de mejora. Seguiremos trabajando en esta metodología para lograr los objetivos en los que estaremos trabajando en 2024, para así continuar afinando las herramientas que proporcionamos a nuestros vendedores y forjando nuestro ciclo de ventas.”

Testimonios del Equipo de Ventas

Cristóbal Redón, Business Developer Enterprise de DispatchTrack, comparte su experiencia con MEDDIC:

“La metodología MEDDIC es de gran importancia para los equipos de ventas en el mundo SaaS, ya que proporciona un enfoque sistemático para comprender no solo la calidad del negocio con el que estamos dialogando, sino también para validar efectivamente la probabilidad de generar dicho negocio y hacer un pronóstico correcto. Al seguir los pasos que ofrece MEDDIC, uno puede elaborar una lista de verificación interna sobre los hitos relevantes que deben ocurrir para concretar el negocio”.

Además, agrega: “Esta metodología también proporciona una gran cantidad de información que ayuda al área de ventas a validar negocios. En el curso, se destaca que el equipo de ventas puede ser profesional en vender, pero los clientes no necesariamente son profesionales en comprar, y ese es un aprendizaje valioso para enfrentar nuevas situaciones. MEDDIC te enseña que cada sigla tiene un propósito y te guía para llegar a los tomadores de decisiones y focalizar los esfuerzos. Con esta estructura, se convierte en un gran aliado para enfrentar cualquier negociación”.

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Juan Pablo Bermúdez, Business Developer Mid Market de DispatchTrack, también valora MEDDIC:

“Lo más importante en la metodología MEDDIC es entender dónde estamos parados frente a cada oportunidad con cada cliente. Sin lugar a dudas, MEDDIC te ayuda a trazar todo el roadmap del cliente desde las primeras conversaciones hasta la detección final de su dolor y la manera en que vamos a generar valor dentro de su operación.”

Y añade: “MEDDIC ofrece muchas herramientas que te guían por un camino concreto, donde es necesario cumplir con hitos específicos. Esto aumenta las posibilidades de entender al cliente, posicionarte como consultor y asesor, y comprender el dolor de cada uno de ellos.”

Bermúdez concluye con una reflexión sobre su experiencia personal: “Mi experiencia con MEDDIC fue muy positiva; es una metodología bastante amigable que proporciona numerosas herramientas para entender la necesidad del cliente y agregar valor a su operación. Además, mejora tus habilidades blandas, ayudándote a identificar mejor las necesidades del cliente, comprender su dolor y definir el proceso de venta.”

La adopción de la metodología MEDDIC por DispatchTrack ha demostrado ser una estrategia transformadora para su equipo de ventas, elevándolos de vendedores a consultores y mejorando significativamente la calidad de sus interacciones con los clientes. 

Con el compromiso de seguir perfeccionando esta metodología en 2024, DispatchTrack se posiciona como líder en el universo SaaS de logística, proporcionando un valor agregado tangible a sus clientes y fortaleciendo su posición en el mercado.