Cuando se trata de llevar a cabo la distribución de mercancías a través de los canales de distribución, hay que tener en cuenta que esta distribución se puede llevar a cabo de diferentes maneras. Se puede caer en el error de pensar que logística de distribución será siempre la misma. Sin embargo, según sea el producto, el valor que se le quiera dar, así como las circunstancias concretas en las que se lleve a cabo dicha distribución, se deberá adaptar una estrategia u otra. En este artículo se analizan diferentes ejemplos de estrategias de distribución que, según cada caso, serán la mejor garantía de éxito en su sector.
Se denomina estrategia de distribución a la forma en que se lleva a cabo la distribución de un producto. Esto se realizará a través del canal de distribución, que podrá ser de dos tipos (directo o indirecto). En el caso de un canal de distribución directo, generalmente el fabricante será el mismo sujeto encargado de la distribución que hará llegar el producto al cliente final.
Por el contrario, en el caso de un canal de distribución indirecto, el fabricante pasará el producto a uno o más intermediarios, que serán los encargados de hacer llegar el producto hasta el cliente final, aumentando el valor del producto en cada una de sus fases. Según se opte por un canal u otro, así como del tipo de producto que se esté vendiendo, se podrá optar por un tipo de estrategia de distribución u otra, ya que de ello dependerá gran parte del éxito de ventas que el producto en cuestión logre.
A continuación se explican las diferentes estrategias de distribución que existen:
La estrategia de distribución intensiva se caracteriza por ser aquella más apta para los productos de consumo de masas. Es decir, productos que serán consumidos por un público general y que, además, deberán estar posicionados en multitud de puntos de venta donde el cliente final pueda acceder a ellos. Debido a su carácter de distribución a gran escala, son productos que deberán ser distribuidos por canales indirectos, contando con diversos intermediarios entre fabricante y consumidor final. En este tipo de estrategia, la atención al cliente y el servicio posventa estarán presentes, aunque tienen mucha menos importancia que en otro tipo de estrategia. Algunos ejemplos de estrategias de distribución que se aplican con éxito a estos productos se encuentran en productos de alimentación o cosméticos y farmacia, entre otros.
La estrategia de distribución selectiva es más limitada en su distribución que la intensiva. En este caso, se cuenta con diversos puntos de venta del producto. Sin embargo, no se venderá de forma masiva. Es decir, el producto se podrá adquirir en diversos establecimientos, pero solo en aquellos en los que el fabricante o responsable de ventas quiera. Algunos ejemplos de estrategias de distribución que se aplican con éxito a estos productos se encuentran en productos de moda, como puedan ser ropa o complementos de moda. En este caso, se tratará de productos que solo se podrán adquirir en tiendas seleccionadas, a donde el cliente final deberá acudir de forma concreta o realizar el pedido online para poder hacerse con el producto.
Finalmente, la estrategia de distribución exclusiva es aquella cuya distribución está muy limitada, pudiendo adquirirse el producto únicamente en tiendas de la propia marca o, incluso, en un único establecimiento. En este caso, los ejemplos de estrategias de distribución exclusiva llevan a productos variados, aunque siempre marcados por un difícil acceso a ellos. Además, hay que tener en cuenta que este tipo de estrategia de distribución pone un énfasis especial en la satisfacción del cliente, cuya experiencia debe ser óptima tanto durante el proceso de la compra, en el momento de la compra como después de esta. En este sentido, algunos ejemplos se pueden encontrar en sectores como comercios de lujo, joyería, antigüedades, algunas marcas de moda, o mercado del arte entre otros.